5 Myths About Sales & Marketing


All of us who work in sales & marketing have seen the radical changes the field has undergone in the past few years. Many, however, are still living in the past and somehow do not believe the changes apply to their particular kind of industry. B2B companies especially are resistant to the new forms of promotion the Internet and the social media channels have brought about and insist on doing things the old way. Of course they are not succeeding as before, and more and more senior management are missing their sales targets and losing their jobs. If you are in sales and marketing, make sure you rethink your ideas if you still believe in the following myths:

1. Marketing is about hype. If you think that by promoting the features and benefits of your products as loud as you can, the customers will believe they need you, you will be in for a nasty surprise. Customers are a lot more skeptical today. They’ve been yelled at for far too long. They will just shut you off as soon as you start blabbering about your product, skip your ads, block your emails, and close your pop-up banners in a rage. Hype won’t bring you sales. Educate and inform your public, produce useful content (blog posts, video clips, white papers, infographics, e-books) and let them find out about you. Make yourself available on search engines and wait. The customers will indicate when they are ready to buy from you.

2. Salespeople need to talk the customers into buying. You still need to be very proactive in sales, but not as the typical pushy car salesman of yesteryear. Do not try to take advantage of your customers. You need to work more closely than ever to the marketing team in the process of passing as much information and useful content as possible to your prospects before you close. You need to be more of a consultant. The customer probably already knows a lot about the product when he is ready to buy, and he didn’t get the info necessarily from you. There are hundreds of sources of information available online, so make sure you are prepared to pass on very sophisticated and updated info to your customers when and if they finally get to you, as they will very likely already know the basics.

3. Marketing and Sales are very different departments. The former’s job is to pass on qualified leads to the latter. Not anymore! The basic difference now between the two departments in the number of people they address and communicate with. Marketing will still have to segment the market into very specific buying personas (a refined stereotype of the typical customer for a certain product), but they will be talking to a number of people in that segment at a time. Sales, on the other hand, will carry on the marketing process (which is mainly giving the customer as much useful content as possible) when he identifies a specific customer that needs a more personal approach, a one-to-one kind of conversation with a real human being to ask the final questions or understand the finer points of your offer. Many customers will totally skip salespeople and go straight to purchasing through the self-service websites. You need to be better than ever as a salesperson to be needed and relevant in today’s marketplace.

Sales & Marketing working together.

Sales & Marketing working together.

4. Promotion is the heart of success. Embellish the communication about your product and you can get away with anything. Wrong. The product itself is the most important part of marketing today. You should be offering purple cows (as the marketing guru Seth Godin calls them): products and services that are so exciting and awesome that  can self-promote and inspire the buyers to purchase them. Think Apple and design. Think Amazon and its obsession with customer service. That’s the new marketing.

5You sell to customers. Another common mistake companies make today. They still think they are selling their products to customers. It’s the other way around: customers buy products from you. The difference is less subtle than you may think. It means that the customers are in total control of the purchasing process. They will somehow identify their needs (through friends and contacts in social media, through blogs, through well-designed and content packed websites) and get as much info as possible about solutions before getting ready to buy. Your job is to be available on every step of the way (we tend to call the stages towards a purchase the sales funnel; we should be calling it the purchase funnel, though). Therefore, you need to provide content to match the stage the customer is at: from more general and comprehensive to more specific and product-based.

These are some of the most common sales & marketing  myths still held by many professionals today. They need to change fast if they want to keep their jobs.

Au revoir

Jorge Sette.

Teaching English with Impressionism


Teaching English with Impressionism

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Uma das vantagens de se falar uma língua estrangeira, sobretudo o inglês, é  a facilidade de lidar com as vicissitudes de uma viagem ao exterior. 

Evidentemente em países como EUA, Inglaterra e Canadá, falando e entendendo inglês, você se sentirá muito mais à vontade.  Tudo fica mais fácil, desde a constrangedora entrevista no posto de imigração na entrada do país, passando pelas compras,  e abrindo até mesmo as portas à possibilidade de paqueras e amizades  menos superficiais com as pessoas da terra. 

Como gerente de marketing de duas editoras multinacionais, tive oportunidade de fazer muitas viagens a trabalho. Conheço , portanto, vários países da América, Europa e Oriente Médio. 

Observei que, pela maioria dos países por onde passei, é muito fácil transitar usando apenas o inglês. A América Latina, no entanto, é um pouco problemática nesse aspecto, portanto, recomendo que se aprenda um pouco de espanhol (se for viajar profissionalmente). Já como turista, brasileiros podem se virar facilmente com o “portuñol”. 

Grécia, Turquia e  França são bastante refratárias ao inglês.  Na França, tive dificuldade de atravessar a catraca do metrô com minha imensa mala,  no trajeto do aeroporto para o hotel, e passei o vexame de ser submetido aos gritos de uma funcionária que tentava me explicar inutilmente que havia uma porta especial ao lado para passageiros com bagagem. Meu nível 3 de Aliança Francesa – interrompido há anos – não me ajudou muito. Hora de retomar. 

Na Turquia, tive uma bola de futebol  de borracha (com um desenho de mapa mundi) confiscada no aeroporto de Istambul por não ter conseguido comunicar mais claramente a ideia de que seria usada  apenas  como um inofensivo instrumento em um treinamento de professores.

Na Grécia, além do inglês, usei todo o meu arsenal de gestos e linguagem corporal para comprar um hidratante numa mercearia. Não sei exatamente o que comprei, mas ao aplicar a poção ao meu corpo depois do banho,  notei que se fazia espuma, e  em poucos minutos minha pele explodiu em bolhas minúsculas,  uma alergia fortíssima que quase me levou ao hospital (decidi esperar melhorar sem ajuda, pois seria complicado lidar com médicos e enfermeiras  tão mitológicos, uma vez que inglês para eles definitivamente NÃO é grego).

Motoristas de taxi gregos vão tentar roubá-lo independentemente de que língua você fale, portanto não posso usar isso como estímulo para  fazê-lo aprender um idioma estrangeiro.

Na maioria dos casos, porém, viajar sabendo inglês  torna sua experiência muito mais prazerosa.  Recomendo! 

Au revoir 

 

Jorge Sette

 

 

Quem se interessa pelo fascinante tópico da Linguagem?


Oi, por um tempo considerei que língua deveria usar no meu blog, uma vez que sou falante nativo do português, mas a maioria das minhas leituras técnicas e não técnicas é feita em inglês, minha língua preferida.

Como o objetivo desse blog é conversar com brasileiros  sobre a aprendizagem (ou aquisição) de uma segunda língua (L2), ou seja, uma outra língua além do português (L1),  que  você desenvolveu sem qualquer esforço na infância – se você não foi criado isolado  na selva como o personagem Mogli do conto O Livro da Selva de Rudyard Kipling, adaptado por Disney – achei que seria melhor usar nossa própria língua nativa.

A maioria dos meus amigos e conhecidos são pessoas envolvidas com o ensino de línguas: professores, editores,  autores, alunos, livreiros e distribuidores. Portanto, se apenas eles fossem meu público-alvo, poderia escrever em inglês, sem maiores problemas para ser entendido.  No entanto, gostaria de atingir leitores além desse grupo restrito: futuros aprendizes de línguas estrangeiras ou qualquer pessoa que se interesse pelo fascinante assunto da linguagem.

Tenho bastante experiência no tema de aprendizagem de línguas, uma vez que aprendi inglês e espanhol como segunda língua, e fiz cursos de francês por muitos meses (isso faz muito tempo, e não lembro muito mais que MERCI BEAUCOUP, mas planejo retomar logo logo a aprendizagem dessa bela língua). Também fui professor de inglês por muitos anos, e sempre trabalhei no meio editorial, nas áreas de consultoria e marketing de materiais produzidos para ensino de inglês como língua estrangeira. Além disso, sou Mestre em Linguística Aplicada ao Ensino de Línguas, formado pela PUC – SP, o que me daria uma certa autoridade para falar do assunto.

Na verdade, porém, esse blog é simplesmente um veículo para que eu possa expressar o prazer que tenho em discutir tópicos relacionados ao ensino/aprendizagem/aquisição/desenvolvimento de línguas estrangeiras.  Esse blog tratará de técnicas de aprendizagem, estratégias de ensino, pesquisa na área de aquisição de uma segunda língua, uso de novas tecnologias no ensino de uma segunda língua, mas também discutiremos cultura, arte,  filmes, livros e programas de TV sempre ressaltando o aspecto linguístico na nossa análise. Pretendo evitar na medida do possível o uso de terminologia técnica ou jargão.

Sugestões de tópicos são muito bem-vindas

Acho que é só isso como primeiro capítulo.

Au revoir.

Jorge